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2022-05-24 14:14:59

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内容摘要：跨境电商卖家一般以产品或运营为主，但光是产品和运营不足以经营一家公司。运营型销售导向容易造成不断创新、库存过多、货真价实、现金流过大。耗尽的；产品导向看似有利可图，但如果不计算投入产出和企业负担，也会...

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跨境电商卖家一般以产品或运营为主，但光是产品和运营不足以经营一家公司。运营型销售导向容易造成不断创新、库存过多、货真价实、现金流过大。耗尽的；产品导向看似有利可图，但如果不计算投入产出和企业负担，也会导致企业经营出现问题。

在易仓紫鸟联合举办的“嘿科技”发布会上，凡飞B2C总经理宋辉表示：我们公司成立于2004年，以传统外贸起家，经历过销售额飙升，也经历过2008年经济危机，面临现金亏损、库存滞销、销售额严重下滑等，最终痛定思痛，另辟蹊径，从财务方面对公司进行合理管理。

这里的财务不是传统公司的会计核算，而是企业主如何运用财务理念驱动销售、刺激人均产出。财务的运用就像一份体检报告，对公司整体经营状况和问题进行理性分析，很难一句话说清楚。宋总在此简单介绍了报告驱动下跨境电商的三种玩法。

I.资产负债表的应用

资产负债表：左侧为资产，按流动性自上而下排序；右边是负债+权益。资产=负债+权益。

1.资产负债对未来的影响

资产负债表代表着企业的过去，是企业的包袱，也体现了企业家在公司经营过程中的决策权。比如，这家公司今年赚了钱。企业主要花2000万元买一栋楼，这可能不是一个好的决定。如果产量不够，就会成为企业的负担。这个打造很难实现，这个成本最终会在未来几年蔓延到公司的每一个人、每一个产品上，这样当你和同行竞争的时候，你的成本会比别人高。

2.如何增加流动资产净额

跨境电商的问题大多不是没有利润，而是没有现金。到了年底，企业没有现金分红。有一个净流动性的概念来解决问题。净流动资金=存货+应收-应付。创业者在设计公司商业模式时，

以后，应付账款的期限应该延长。然后缩短存货和应收款项的周转时间，比如企业的产品主要通过海运，但是海运的周期很长。海运加上二次运输可能高达45天，再加上备货30天的销售时间。如果与供应商的账期是30天，利润不够高，企业的净流动资金就会很危险。但如果企业意识到这个问题，增加了一定比例的快递产品，7天就能到。这些产品可能不是很赚钱，但很受欢迎，15天就能售罄。这样，30天的账期减去22天的运输销售时间，企业的现金就会逐渐增加，需要平衡利润和现金。

然而，很多时候公司和销售之间存在对立。销售的观点是公司想给我更多的新机型。库存多了，我也有不断的销售，但最后他没卖出去的那部分货都由公司承担了。年终奖发放后，干得不错的业务员拿到了不少年终奖。最后企业主发现公司没现金，没钱发员工工资，没钱付供应商货款，最后业务员赚了钱，最后公司死了。

我们公司的决策是把库存放在销售上，而不是放在公司上，因为商品不是由采购决定的，也不是由老板决定的，而是由销售决定的，所以这个指标要由销售来承载。比如，业务员要求库存最高100万元，作为老板，我支持你。备货后，他最终只卖了20万元，90天后这80万元卖不出去。有必要制定一个折扣制度，并把它分散到你的利润中。如果这个月赚50万元，40万元的库存摊进去，这个月只赚10万元，只有10万元作为提成基数。通过这种设计，企业可以将库存指标放在销售头上，与销售形成一致的路径来压缩库存，提高公司的净流动性。

二、管理损益表的作用和发挥

损益表主要由五大决策组成：售价、销售量、变动

移动成本、变动成本和固定成本。

本文重点介绍了两个五大决策的应用：

1.盈亏平衡点和聚点

盈亏平衡点（盈亏平衡点）=固定成本/（收入-产品成本）

聚点=（固定成本+利润）/（收入-产品成本）

聚点是在固定成本的基础上你想赚多少钱。下面是一个例子：

假设公司只有一个产品，价格是100元，成本是20元，公司的固定成本是100万。

1）你可以卖出多少来保本？

2）卖多少才能赚20万？

3）降价20，卖多少能赚20万？