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2022-04-18 15:27:59
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邓立正在工作
文章|铅笔记者薛婷
作品简介:
2013年,邓小平Lizheng曾作为外包金融和税收公司工作超过5年,发现传统的外包业务很容易达到上限,和整个行业使用“伙伴关系系统”作为一个小车间操作,导致对每个人都没有钱。
这个行业就像一个满是沙丁鱼的鱼塘。邓文迪打算做搅乱鱼塘的鲶鱼:做一个“记账工厂”——易财税(原名“普道财税云”)，把每一个服务流程都切成小环节，通过分工协作完成整个服务流程。即服务标准化，产品由业务员流水线操作。
◆第二版“轻松财税”页面
以核算纳税申报表为例，流程分为整理数据、报表、纳税申报表......等12个环节每个销售人员只负责其中的2到3个。
经过两年的努力工作，该系统于20世纪末投入使用。此时，由于业务改革、员工离职、技术开发等成本，邓立正等股东已投入近1000万元。
刚开始，邓迫不及待地联系融资，见了100多名投资者，屡屡受挫。他还记得一位知名投资者一开始聊得很好。“你有多少人?”他问。“八十多”。“它太重了!最后，什么也没发生。“当时，投资者只接受了轻模型。”
转折点出现在去年3月，当时邓文迪参加了黑马奥运会，并听取了时任IDG Capital合伙人的李峰的演讲。李峰对这一模式的看法与邓文迪的观点完全吻合。
半年后，项目获得了风瑞资本1300万元的天使融资。
注:邓立正已确认本文数据真实无误。铅笔刀愿意和他背书内容的真实性。
分权式税务外包公司
“我可能是上海交通大学第一个做盒装外卖的人(1998年)，但当时我还不熟悉互联网，否则我可能会成为未来的‘饿了吗’。”我”。晚上11点，在车库咖啡的一个黑暗角落里，身穿黄色羽绒服、头戴红色包头帽的邓立正开玩笑说。
这一组织与邓的产业形成了一定的对比。2008年，他离开了跨国公司，和同学们一起创办了一家税务外包公司——Pupu财政和税收。
倒下做了四年，虽然在上海名声不大，但邓立正觉得生意已经达到了上限。“在合伙企业中，每个人都在做自己的外包业务;而其他咨询业务则几乎充满了时间。”
在国外外包行业，邓注意到一家名为埃森哲(Accenture)的外包公司，该公司占全球外包业务的25左右。“外包公司可以做到这种规模。”
在国内，情况则大不相同——数量众多，分布分散。“税收外包公司的数量正以每年20到30家的速度增长，就像细菌一样。”
这种零散的状态源于国内外合同公司一成不变的经营模式。“外包公司基本上有两个角色，老板和会计，”邓说。
老板负责外部订单的提取，而一个客户接到订单后，会计从一开始就负责所有的工作流程和维护。更常见的情况是，会计师也兼职做销售工作，自己接订单。
从长远来看，客户资源都掌握在会计手中，会计有一定的资源积累，很容易走出去和独立门户。“它像细胞分裂一样发展，但它们都是小公司，通常不到10人。”
在邓小平看来,这“远古”模式充满了漏洞和需要改变。
第一，销售不能规模化。负责销售的老板和销售人员都是会计，而专业的人往往性格内向，表现不如专业的销售人员。此外，“兼职”销售占用了会计师大量的时间和精力，对他们的专业业务没有帮助。
二、早期咨询不专业。“很多人都有一种误解，认为会计可以做所有的事情，也知道所有的事情。会计、金融和税收是两件完全不同的事情。”“他习惯了回答任何问题，但可能有70个答案是错的，”邓说。
服务效率低。一个会计要和客户“签约”，必须自己做所有的事情，这导致一个会计一个月只能服务30到40个客户。
“我们假设会计正在处理一个客户的业务，有另一个客户打来的电话，他必须处理下一个客户。如果出了问题，他们不会报告。他们加班加点地处理这件事我不想让老板发现。虽然看起来很忙，但成绩并没有提高。”
四、报价及服务流程不透明。传统的报价方式，没有硬性标准。“对于同一家公司来说，这家公司收取500美元，那家公司收取800美元的情况并不少见。”邓说:“费用是800元，这是做什么手续用的，客户不清楚。”
客户把信息丢给了会计，至于什么时候做哪一步，是在申请还是税务申报，整个过程客户完全不知道，只能主动打电话询问。
五、低价竞争，整体利润下降。“有更多的外包公司，更多的价格竞争，最终没有人赚钱。服务国内企业，毛利可有十计之好。”
会计工厂模式
工业就像一个满是沙丁鱼的鱼塘，而邓打算成为搅乱鱼塘的鲶鱼。他想做一个“簿记工厂”——简单的金融和税收(以前称为“云”Pudao金融和税收),每个服务过程切成小链接,并且每个业务员只负责其中的一些,这样我们就可以完成服务过程通过分工与合作。
简而言之，服务标准化，产品由业务员流水线操作。这个模型一个接一个地消除了旧模型的缺点。
第一，前端是专业的销售人员。“他不懂会计、簿记，但销售能力极强。”
第二，以QA数据库的形式规范咨询。在传统模式中，当客户遇到问题时，会打电话给他们的会计师。在此模式下，客户只能联系客服，不能联系会计。
邓的团队根据多年的行业经验建立了一个QA数据库，涵盖了客户可能提出的2万多个基本问题，每个问题都有专业的答案。销售、客户服务按标准操作。
“过去是100个电话，80个询问进展，15个询问询问，5个投诉和谩骂。”其中，询问电话的进度，邓用系统通知解决。咨询电话，是他们的第二次营销机会。
3.流水线操作和服务产品化。以簿记和纳税申报为例，邓将这一过程分为收集整理数据、出具报表、纳税申报等12个环节。每个专职销售员只服务2 - 3个环节，可以降低每个环节的错误率。
一开始，他们规范了企业成立、代理记账、财务咨询等近百个服务流程。在用户眼中，每一个服务流程都是一个产品，可以根据需要查看并放置在平台上。
4. 价格明确，服务透明。在“易财税”平台上，每个产品都有定价标准，比如100元的基本服务费，其余的则根据工作量精确收费。此外，系统会自动发送邮件和短信通知客户服务进度。
这样，每个销售人员可以同时为100多个客户服务。同时，招聘人员数量减少，能力要求、培训费用降低。
这给邓丽铮带来的是人力成本的降低和毛利的提高。“理论上，存在一个最佳点。当我有300名以上的销售人员，服务2万到3万名客户时，我的毛利可以达到50到60。”
凡事都有两面性，这个过程仍然很困难。“有些客户习惯了打电话给会计，但现在却找不到。”结果，他失去了大约3的顾客。
◆“轻松财税”会员
从2013年开始，邓的“记账工厂”模式花了近两年时间才成形。最令人痛苦的是人员流失。原来会计很自由，怎么服务他说了算，有些人还可能收到私人命令。现在它们已经成了流水线上的螺丝钉，有的不能接受，有的不能适应。人们成群结队地去。”
当第一版出版时，几个高级职员跑进邓的办公室，喊道:“你们要杀我们吗?我要辞职了，我的客户也要一起走。”邓苦笑着说:“我每天都心碎，晚上自己来补。”
这不仅花了他时间，还花了他钱。“招聘和培训一名员工并不便宜。有些人一周后离开，有些人只呆一天。在两年的时间里，邓留住了一些认同这种模式的员工。现在，“易财税”销售团队有70多人。
20世纪末，“普道财税云”上线，大部分产品用于会计和纳税申报。它还推出了内部销售系统。
超过6000个付费商业用户
邓文迪专注于销售。
与其他针对互联网初创企业的服务平台不同，邓鹏飞的客户仅限于谋生的小微企业，比如小贸易公司、家具店和设计公司。“互联网初创公司活得太短，也死得太快。”他们有资本，有很多选择，而且对价格不敏感。”
“但那些传统的商人，他们用自己的钱做生意，更渴望生存和盈利，”邓说。这样的客户也更加稳定。我们的推销员有时到家具城去扫客，发现他们去年卖过家具，今年还在卖。但在互联网服务平台上，很少有人愿意帮助他们。”
在销售渠道方面，邓多年来对SEO、SEM的持续推广，积累了固定流量。此外，专业的销售使效率大大提高，借助地面推、电话等积极的销售手段。总的来说，邓将销售人员划分为渠道组、网络组、电话组等分工。
一年之内，销售人员从4-5人增加到50多人。到目前为止，邓已经服务了6000多家客户，其中90家是传统小微企业。他们大多是签约服务一年，客户单价在5000元左右。
此外，邓还培养了200多名兼职销售人员，主要来自传统外包公司。“他以前的工作底薪是2000元，外加几个百分点的提成。现在我给他40“在不久的将来，邓计划规范兼职招聘，提供统一的注册渠道。
在一年多的服务过程中，邓发现并不是所有的产品都能自给自足。“我最好的业务是簿记和报税，我对自我管理没有问题。但在实践中，创业很难标准化，因为它涉及关系等复杂因素。”
近日，邓将平台名称改为“易财税”，采用电商管理，只留下7个产品，其中会计、税务申报为主要自营产品，其他产品均为配套模式，为客户推荐2~3家供应商。“他们和我合作了三到四年，他们的报价和服务更可靠。”
件”“放松财税”App页面
为了方便用户，邓的技术团队开发了一款税务申报工具(客户使用)——“易财税”App，可以跟踪和提醒税务申报过程，让企业可以随时查看和管理税务信息。20世纪初，中国推出了“易财税”App，目前已有6000多家企业注册使用。
目前，“易财税”业务员平均服务的企业数为50~60家，总毛利在30家左右。邓文迪正忙于改进和优化产品，以使销售人员更有效率。“该系统的一些操作经验并不顺利。现在我们已经引进了一些技术人才，正在加班加点地改进它。”
邓预计，新的“轻松财税”系统将于3月上线，除上海外，他还计划扩展到北京、深圳和广州等其他市场。
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